住宅会社の営業マンの悩み・・・

 モデルハウスにご来店された「幸せそうな家族」を見て営業マンが考えること

モデルハウスでお客様との待ち合わせ。すると、一台の立派な車がモデルハウス前にスッと停まります。
TOYOTAのアルファード（ALPHARD）やヴェルファイア（VELLFIRE）。後部座席からは可愛らしい赤ちゃんを抱いた若い夫婦が降りてきます。幸せオーラ全開のご家族。

こちらも思わず笑顔になりますが、営業マンの頭の中ではこんな“余計なこと”がグル グル 回り始めるのです……。

❶ 立派な車に羨望と疑問の嵐　・・・ 結果絶望になることも

※まず最初に湧いてくるのは、純粋な疑問と羨望の入り混じった気持ち。 

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❷ お金の流れを想像してしまう

次に気になるのは、この車をどうやって購入されたのか。営業マンとしての職業病ともいえるでしょう。

• 「現金一括払い？それともローン？」
  もし現金で買っていたら、「この家族、貯蓄すごいな！」と素直に尊敬。
  でも、ローンなら……月々いくら支払っているのか？ 残債はいくらくらいあるのか、住宅ローンへの影響は？
  
• 「もしかして残価設定ローン？」
  車を新しい状態で乗り換えることが多いこのプラン。その場合、あとどれくらい支払いが残っているんだろう？満期後の選択肢ってどうなるんだろう？
  
• 「リースだったりして？」
  もしリースなら、月々のリース料金はどれくらい？解約するのに何か制約があるのかな？
  
• 「支払い遅延とかは……ないよね？」
  正直、ここまで想像してしまうのは営業マンの悪いクセ。でも、住宅ローン審査の際に車のローンやリースが影響することもあるので、確認せざるを得ない場面もあるのです。

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❸ 営業マンの裏事情住宅購入を考えるなら避けて通れない！　　　　　　　　　　「返済負担率」の壁とは？

これらの「余計なこと」を考えてしまう理由。それは、お客様の夢のマイホーム実現をサポートするために、可能な限りお客様の経済状況を把握する必要があるから。

もちろん、直接的に「その車、いくらで買いましたか？」なんて聞けるわけではありません。
だからこそ、こうした想像力（と少しの妄想力）を駆使して、慎重にお話を進めるわけです。

住宅を購入する際、多くの方が頼りにするのが住宅ローン。しかし、ローンを組む前に知っておきたいのが「返済負担率」です。この返済負担率を軽視すると、理想のマイホーム計画が予期せぬ障害に直面するのです。

返済負担率とは？

返済負担率とは、年収に対する年間返済額の割合を指します。金融機関は住宅ローンの審査において、この割合を厳しくチェックします。一般的に、年収の25％～35％以内が基準とされています。

しかし、ここで注意したいのが、住宅ローンだけが対象ではないという点。実は、他のローンも返済負担率に含まれるため、以下のような借入がある場合、住宅ローンの審査に大きく影響します。

• 車のローン
• 投資マンションのローン
• 教育ローン
• 携帯電話の分割払い
• カードのリボ払い
• その他のローン

車のローンが住宅ローンに与える影響

たとえば、立派な車をローンで購入し、毎月の返済額が大きい場合を考えてみましょう。このような状況では、住宅ローン審査で**「返済負担率オーバー」**と判断される可能性があります。つまり、年収が十分でも他のローンが足かせとなり、希望する借入額が通らず、マイホーム購入が難しくなるのです。

営業担当者の苦労も増える…

こうした問題が発生すると、住宅会社の営業担当者も頭を抱えることに。お客様の希望に沿った住宅を購入してもらうため、審査基準が緩やかなローン会社を探し回らなければならなくなります。その結果、業務が複雑化し、手間が増えることは言うまでもありません。

さらに問題を深刻化させるのは…

住宅ローンに詳しくない営業担当者がついてしまった場合、事態はさらに悪化します。**「詳しくないので分からない」「何もアドバイスができない」**といった対応をされると、購入者は困惑するばかり。こうしたケースに陥らないためにも、ローンに強い営業マンを見極めることが重要です。

結　　　論

モデルハウスにご来店される幸せそうなご家族を見るたび、営業マンの心には「羨望」と「職業的好奇心」が同時に湧き上がります。

ですが、最終的に大切なのはお客様がどんな車に乗っているかではなく、どんな「家」でどんな「未来」を描きたいのかということ。
営業マンは、お客様にとって最善のプランをご提案するために、こうした想像力を総動員しているのです。

したがって、立派な車でモデルハウスに来場されたお客様は「車のローン」等どのような状態なのか？心配になってくるものなのです。